あなたはあなた自身が尋ねている何千ものサービスプロバイダーのXNUMXつに気付くかもしれません 「成功する企業は、ダイナミックで変化する業界での存続と成長にどのように対処しますか？」 サービスプロバイダースタックのどこにいても、長期的な競争力を確保し、成長を促進するために、革新し、新しいテクノロジーとビジネスモデルを追加するかどうかに直面する必要があります。 私は最近、成功したサービスプロバイダーリーダーの業界パネルを主催しました。 この投稿のXNUMXつの洞察は、クラウドプラクティスの構築を検討しているサービスプロバイダーにアドバイスを提供します。
1994年に学校を卒業したとき、私の最初の仕事は日本の大手テクノロジーコングロマリットである富士通でした。 プロダクトマネージャーを務めた後、国際マーケティングを担当し、富士通のチャネルビジネスに触れました。 当時、MSPの概念は存在しませんでした。 代わりに、ほとんどのチャネル仲介業者は、メーカーのハードウェアを再販するVAR（付加価値再販業者）でした。 その後、社内チャネル開発の役割にテケレックに移ったとき、市場の変化を観察しました。 VARの競争が激化するにつれ、すべてのハードウェアマージンが縮小し、VARはシステムインテグレーター（SI）に移行し、実装およびサポートサービスとともに機器とソフトウェアを販売しました。 次の移行は、市場競争が再び飽和状態になり、SIマージンが低下したときに発生しました。 これにより、ビジネスモデルでは、マネージドITサービス（機器、ソフトウェア、インストール、サービス、およびサポートすべてがシートごとに課金される）をクライアントにバンドルする必要がありました。 このようにしてMSPが誕生しました。 最近では、テクノロジーの普及により、MSPがクラウドサービスプロバイダー（CSP）に大きくシフトしています。
この進化（または、かつての機器マージンの大きさによってはデボルブ）を考えると、サービスプロバイダーのリーダーにとって明らかに最も難しい課題のXNUMXつは、成長はもちろんのこと、会社のコアビジネスの提供を変更するかどうかに取り組むことです。ビジネス。 それはの古典的なケースです イノベーターのジレンマ.
洞察＃1：変更が不快であることを認識します。 のCEO、ジェイソン・ウォルドロップ CWPS ワシントンDCで、次のように述べています。 右 のためのもの あまりに 長いです。 雲が出現し始めると、物事は不快になります。 以前はレガシーベンダーのショーに行っていましたが、彼らは新しい製品を発表し、それはお客様が望んでいたものと正確に一致していました。 Now 違います; 今 we クラウドおよびクラウド製品の出現により、[独自の]ポートフォリオを再構築する必要があります。」
インサイト＃2：ビジネスに適した方法で新しいオファリングを展開します。 Waldropは、次のように述べています。 クラウドはバランスシートに穴を開ける可能性があります 速いです。 バックアップのように構築することを選択したいくつかの側面がありますが、他の側面にはベンダーを活用することを選択しました。 私たちはお客様との距離を縮め、バランスシートの大きいベンダーにイノベーションを起こさせ、設備投資を処理させます。そうすれば、私たちはその世界とお客様の間の仲介役になります。 そこにはとても長い間遊ぶ場所があります。」
洞察＃3：利益率の良いビジネスと悪いビジネスに注意してください。 元オースティンのWhiteGloveTechnologiesのTommyWaldは、次のように語っています。 [MSP]がクラウドに移行すると、 良い 収益は、あなたが専門分野を持ち、保険料を請求できる分野にあります。顧客は、あなたが何らかの[専門]ビジネス知識を持っていると信じているからです。 たとえば、Microsoft 365の移行から収益を得ようとしている場合、一部の企業はアプリケーション開発をラップしてうまくやっています。 しかし、365を転売するだけでは不十分で、マージンが十分ではありません。 そこにはチャンスがあります—あなたは自分の賭け金を何に入れたいかを決める必要があります。」
インサイト＃4：クラウドリスクを管理します。 グローバルサービスプロバイダーのCEO、Tim Britt シノプテック 「あなたのサービスポートフォリオはあなたの投資ポートフォリオのようなものです。 あなたはいくつかの高リスク、高報酬のアイテムを持っており、毎日年金を送るものもあります。 あなたはどれがどれであり、あまりリスクが高くないかを知る必要があります or 低マージンサービス。 あなたのサービスとそれらがお互いをどのように補完するかを見てください。 あなたが「あなたの芝生を守る」ことができるように、どれがありますか？ そして、あなたがやりたいことのリーダーになることができるように、どれがありますか？ そして、それぞれについて明確な戦略を立てることを忘れないでください。」
洞察＃5：それはすべて顧客に関するものです。 最終的に、パネリストは、今日の成長と成功には、顧客に毎日価値を提供することに専念する組織を作る必要があることに同意しました。 これは、関連性と競争力を維持し、イノベーションを可能にし、成長を促進する唯一の方法です。 SynoptekのBrittは、次のように要約しています。 お客様の声に耳を傾ければ、次のことに移行するのに適切な時期がわかります。」
ITサービス市場のパワーセンターは明らかに顧客に、そして彼らのニーズに最も注意を払っているサービスプロバイダーにシフトしています。